La revista Forbes cuenta en una de sus publicaciones, la historia de cómo Maria Trusa se unió a Gina Cappelli en Formé Medical Center, para convertirlo en centro que proporciona a las comunidades desatendidas, especialmente a los latinos, atención médica de calidad a un costo asequible.
Entrevista por: Geri Stengel
Las personas sin seguro: dos mujeres emprendedoras ven una oportunidad de mercado para la atención médica
Los bailarines y los emprendedores tienen mucho en común: saben pivotar.
La palabra “pivote” fue aplicada al espíritu empresarial por Eric Ries, emprendedor, autor y pionero del movimiento lean startup, una estrategia empresarial que aconseja a las startups que asignen sus recursos de la manera más eficiente posible. “A través de pivotes”, dice Ries en Inc. , ” podemos construir empresas donde el fracaso de la idea inicial no es el fracaso de la empresa “. Un pivote puede cambiar cualquiera de los nueve aspectos del modelo comercial de una empresa: producto, segmento de clientes, canal de distribución, modelo de ingresos / precios, recursos, actividades, costos, socios y adquisición de clientes.
Gina Cappelli fundó Formé en 2000 como un centro de rehabilitación al servicio de los ricos en Scarsdale, NY . Tuvo éxito, por lo que abrió otra ubicación en Eastchester, NY. Pero, para 2013, la atención médica había cambiado. Lo que alguna vez fue un modelo lucrativo ya no lo era.
El mercado de servicios de conserjería estaba creciendo. Cappelli pensó que la atención de urgencia, utilizando un modelo de conserjería, sería exitosa. “Solicité trasladar mi licencia de Scarsdale a White Plains [una ciudad vecina] y agregué servicios médicos a la licencia”, dijo Cappelli, presidente de lo que ahora es Formé Medical Center. Esto le permitió tener una práctica médica sin ser médico. “Luego construí las instalaciones”.
“Logramos algo de tracción en el mercado, pero no lo suficiente como para ser rentables”, recuerda. En 2015, comenzó a hablar con un hospital local que quería comprar la instalación. Sin embargo, el universo tenía algo más en mente.
Cappelli escuchó que, después de 26 años, Maria Trusa dejaba Scarsdale Medical Group. No era la capacidad de Trusa para pivotar en la pista de baile – ella es una bailarina de salón aficionada – lo que le interesaba a Cappelli. Conocía a Trusa desde hacía 15 años. Como directora ejecutiva, Trusa había aumentado el Scarsdale Medical Group de siete médicos a 50 médicos, de unos 35 empleados a 250 empleados, y de aproximadamente 10,000 pies cuadrados de espacio médico a más de 80,000 pies cuadrados.
Después de que Trusa sufriera un grave problema de salud, quiso dedicarse a algo más significativo. Quería proporcionar a las comunidades desatendidas, especialmente a los latinos, una atención médica asequible. En 2017, el 8.8% de las personas en los EE. UU. O 28.5 millones no tenían seguro médico , según la Oficina del Censo. “Todo el mundo pensaba que estaba loca por dejar un trabajo bien remunerado para emprender esto”, dijo.
Resulta que las mujeres propietarias de negocios son mucho más propensas a tomar limones de la vida y hacer limonada. Más de cuatro de cada 10 (42%) han experimentado dificultades personales que tuvieron un “efecto positivo” en el logro de sus objetivos, en comparación con el 18% de los propietarios de negocios masculinos y el 19% de todas las personas de alto patrimonio neto, según Insights de 2018 Wealth and Worth, realizado por US Trust .
Incluso antes de que Trusa dejara su trabajo, se reunió con Cappelli, quien escuchó las aspiraciones de Trusa. Cappelli no creía que Trusa estuviera loca. Una vez que Trusa dejó su trabajo, dedicó dos semanas a idear un modelo de negocio que funcionara. “La gente no se da cuenta de que los no asegurados pagan un 400% más por los servicios médicos de lo que paga Medicare y un 800% más por los servicios hospitalarios”, dijo Trusa. “Algunos proveedores de seguros pagan incluso menos de lo que paga Medicare. Creo que es injusto que quienes no pueden pagar un seguro paguen más por los servicios médicos que quienes tienen seguro ”.
Trusa se incorporó como CEO de Formé. Ella y Capelli desarrollaron un servicio de membresía de tres niveles para las personas sin seguro:
- Por $ 29.95 por mes ($ 359 por año), recibe atención de urgencia.
- Por $ 59.95 por mes ($ 719 por año) tiene acceso a atención de urgencia, atención primaria y fisioterapia. Este nivel funciona bien para personas con afecciones crónicas, como diabetes.
- Por $ 89.95 por mes ($ 1,079 por año) obtienes lo anterior más atención ginecológica e incluso más fisioterapia.
Después de negociar con médicos, laboratorios, centros de imágenes de radiología y farmacias, Trusa sabía que uno de sus mayores puntos débiles es que no se les paga en el momento de la atención. A menudo tienen que esperar meses para que las compañías de seguros les paguen. Esto es muy costoso para los proveedores de atención médica. Trusa pudo negociar contratos que satisfacían las necesidades de los proveedores de atención médica, los miembros y Formé. Los miembros tienen tarifas especiales para medicamentos, análisis de laboratorio, imágenes médicas e incluso especialistas. Para aquellos que necesitan procedimientos especializados y no pueden pagarlos, Cappelli y Trusa están iniciando una organización sin fines de lucro llamada Promise to Aid. Están esperando que se apruebe su 501 (c) (3) antes de comenzar a recaudar fondos.
Cappelli tiene suerte. Su hermano, Louis Cappelli, es un exitoso desarrollador inmobiliario en Westchester y ha proporcionado la mayor parte de los fondos para el negocio. Para su hermana, ha sido un inversor paciente, dispuesto a esperar el retorno de su inversión. La mayoría de los inversores no lo son.
Ahora, con casi 800 miembros, Formé se está acercando al punto de equilibrio. Con muy pocos gastos generales adicionales, pueden manejar hasta 15.000 miembros. “Con 15.000 miembros, lo estamos matando”, dijo Trusa.
Una vez que prueben el modelo, se recurrirá al dinero del gobierno y las subvenciones de organizaciones sin fines de lucro, así como a los inversionistas ángeles y de capital de riesgo para que puedan expandirse a las comunidades de los Estados Unidos.
Cappelli y Trusa han cambiado los nueve aspectos del modelo de negocio de Formé a los que Ries se refiere como pivotes. El dúo confía en que el éxito está en el horizonte .
Traducido por Google.
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