Los bailarines y los empresarios tienen mucho en común: saben pivotar.
La palabra “pivotar” fue aplicada al emprendimiento por Eric Ries, empresario, autor y pionero del movimiento lean startup, una estrategia empresarial que aconseja a las startups asignar sus recursos de la forma más eficiente posible. “A través de los pivotes”, dice Ries en Inc, “podemos construir empresas en las que el fracaso de la idea inicial no es el fracaso de la empresa”. Un pivote puede cambiar cualquiera de los nueve aspectos del modelo de negocio de una empresa: producto, segmento de clientes, canal de distribución, modelo de ingresos/precios, recursos, actividades, costes, socios y adquisición de clientes.
Gina Cappelli puso en marcha Formé en el año 2000 como centro de rehabilitación para personas adineradas en Scarsdale (Nueva York). Tuvo éxito, así que abrió otro local en Eastchester, Nueva York. Pero, en 2013, la atención sanitaria había cambiado. Lo que antes era un modelo lucrativo ya no era rentable.
El mercado de los servicios de conserjería estaba creciendo. Cappelli pensó que la atención urgente, utilizando un modelo de conserjería, tendría éxito. “Solicité el traslado de mi licencia de Scarsdale a White Plains [una ciudad vecina] y añadí servicios médicos a la licencia”, dijo Cappelli, presidente de lo que ahora es Formé Medical Center. Esto le permitió tener una consulta médica sin ser médico. “Luego construí las instalaciones”.
“Logramos cierta tracción en el mercado, pero no la suficiente para ser rentables”, recuerda. En 2015, inició conversaciones con un hospital local que quería comprar las instalaciones. Sin embargo, el universo tenía otra cosa en mente.
Cappelli se enteró de que, tras 26 años, Maria Trusa dejaba el Scarsdale Medical Group. A Cappelli no le interesaba la capacidad de Trusa para pivotar en la pista de baile -es una bailarina de salón aficionada-. Conocía a Trusa desde hacía 15 años. Como directora ejecutiva, Trusa había hecho crecer el Scarsdale Medical Group de siete médicos a 50, de unos 35 empleados a 250, y de unos 10.000 pies cuadrados de espacio médico a más de 80.000 pies cuadrados.
Después de que Trusa sufriera un gran susto de salud, quiso dedicarse a algo más significativo. Quería proporcionar a las comunidades desatendidas -en particular a las latinas- una atención sanitaria asequible. En 2017, el 8,8% de las personas en Estados Unidos, es decir, 28,5 millones, no tenían seguro médico, según la Oficina del Censo. “Todo el mundo pensaba que estaba loca por dejar un trabajo bien pagado para emprender esto”, dijo.
Resulta que las mujeres propietarias de negocios son mucho más propensas a tomar los limones de la vida y hacer limonada. Más de cuatro de cada 10 (42%) han experimentado dificultades personales que tuvieron un “efecto positivo” en el logro de sus objetivos, en comparación con el 18% de los propietarios de negocios masculinos y el 19% de todas las personas de alto patrimonio, según el informe 2018 Insights on Wealth and Worth, realizado por U.S. Trust.
Incluso antes de que Trusa dejara su trabajo, se reunió con Cappelli, quien escuchó las aspiraciones de Trusa. Cappelli no pensó que Trusa estuviera loca. Una vez que Trusa dejó su trabajo, dedicó dos semanas a idear un modelo de negocio que funcionara. “La gente no se da cuenta de que los no asegurados pagan por los servicios médicos un 400% más de lo que paga Medicare y un 800% más por los servicios hospitalarios”, dice Trusa. “Algunos proveedores de seguros pagan incluso menos de lo que paga Medicare. Creo que es injusto que los que no pueden permitirse un seguro paguen más por los servicios médicos que los que tienen un seguro.”
Trusa se incorporó como directora general de Formé. Ella y Capelli desarrollaron un servicio de afiliación de tres niveles para los no asegurados:
Por 29,95 dólares al mes (359 al año), se obtiene atención urgente.
Por 59,95 dólares al mes (719 al año) se tiene acceso a la atención urgente, la atención primaria y la fisioterapia. Este nivel funciona bien para las personas con enfermedades crónicas, como la diabetes.
Por 89,95 dólares al mes (1.079 dólares al año) se obtiene lo anterior, además de atención ginecológica y aún más fisioterapia.
Después de negociar con médicos, laboratorios, centros de radiología y farmacias, Trusa sabía que uno de sus mayores problemas es no recibir el pago en el momento de la atención. A menudo tienen que esperar meses para que las compañías de seguros les paguen. Esto es muy costoso para los proveedores de servicios sanitarios. Trusa pudo negociar contratos que satisfacían las necesidades de los proveedores de servicios sanitarios, los afiliados y Formé. Los afiliados disponen de tarifas especiales para medicamentos, análisis de laboratorio, imágenes médicas e incluso especialistas. Para los que necesitan procedimientos especializados y no pueden pagarlos, Cappelli y Trusa están creando una organización sin ánimo de lucro llamada Promesa de Ayuda. Están esperando a que se apruebe su 501(c)(3) para empezar a recaudar fondos.
Cappelli tiene suerte. Su hermano, Louis Cappelli, es un promotor inmobiliario de éxito en Westchester y ha aportado la mayor parte de la financiación del negocio. Para su hermana, ha sido un inversor paciente, dispuesto a esperar el rendimiento de su inversión. La mayoría de los inversores no lo son.
Ahora, con casi 800 socios, Formé se acerca al punto de equilibrio. Con muy pocos gastos generales adicionales, pueden gestionar hasta 15.000 socios. “Con 15.000 miembros, estamos arrasando”, dice Trusa.
Una vez que prueben el modelo, aprovecharán el dinero del gobierno y las subvenciones de las organizaciones sin ánimo de lucro, así como los inversores ángeles y de capital riesgo, para poder extenderse a las comunidades de todo Estados Unidos.
Cappelli y Trusa han cambiado los nueve aspectos del modelo de negocio de Formé que Ries denomina pivotes. El dúo confía en que el éxito está en el horizonte.
¿Cómo va a cambiar su modelo de negocio para aumentar su éxito?
